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Cecile Bellanger

Chef de projet web marketin...

Cecile Bellanger

Chef de projet web marketing


24 sept. à 16h32

Cecile Bellanger a posé la question

Quels conseils donner à une entreprise qui se lance sur les réseaux sociaux en btob ?

Comment se positionner sur les réseaux sociaux lorsque l'on est un entreprise BtoB ? L'approche est elle là même qu'en BtoC? quelles sont les précautions à prendre ?

Medias sociaux / Inbound Marketing
Génération de leads
réseaux sociaux
btob
social media

Mohamed Khodja a répondu à la question

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Les réponses

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Mohamed Khodja

Chef de Service Marketing O...

UBIFRANCE

Mohamed Khodja
Chef de Service Marketing Online

25 sept. à 9h52

De nombreuses entreprises btob ont franchi le pas sur les réseaux sociaux mais malheureusement souvent sans réelles convictions et objectifs. Quel que soit le profil de sa structure, SOHO, TPE ou PME, voici quelques conseils pour se lancer et pour ceux qui y sont déjà, peut-être permettront-ils de rectifier le tir. Il ne s’agit en aucun cas de stratégie mais juste de fondamentaux permettant quelque soit son ambition, d’établir les bases d’une feuille de route, surtout si l'on souhaite que sa présence soit efficace.


Impliquer l’entreprise


Qu’elle soit intégrée ou non à un plan de communication ou marketing global, notre présence sur les réseaux sociaux doit obtenir l’adhésion d’un maximum de collaborateurs dans l’entreprise et surtout celui de sa direction générale. Les réseaux sociaux ne sont ni la chasse gardée du service marketing ni du service communication. Aussi, comme pour tout pilotage de projets, nous devons nous sentir soutenus; cela nous permettra notamment dans le pire des cas d’éviter bien des déboires et d’optimiser nos interventions. Enfin, contrairement aux idées reçues les réseaux sociaux ne sont pas gratuits.


Évaluer ses concurrents
Faire un état des lieux de ses concurrents et de notre environnement sur internet (sous forme de benchmark) nous permettra de mieux nous y positionner. Si nos concurrents y sont actifs, considérez cela comme une aubaine! En-effet, en fonction du type de présence de nos concurrents (réseaux, contenu, fréquence des mises en lignes, niveaux d’activité de la communauté….) nous pourrons déterminer ce qui fonctionne ou pas et adapter une présence distinctive.


Évaluer les compétences internes

Nos collborateurs sont-ils familiers avec les réseaux sociaux et avec internet de manière générale ? lorsque nous pilotons la présence de notre entreprise sur les médias sociaux dans le cadre de campagnes marketing par exemple, il est important de maitriser l’ensemble des outils et les enjeux, et ce, que nous externalisions ou non nos actions. Il ne faut donc pas hésiter à repousser ces dernières et à se faire accompagner lorsque nous disposons d’un budget. Dans le cas contraire, on peut participer aux nombreuses conférences gratuites organisées pour les novices.

Il est nécessaire de faire un point en interne avec son effectif et de manière plus générale avec celui de la société pour identifier les collaborateurs qui utilisent à titre personnel voire professionnel ces plateformes de communication collectives. Cela  permet de les associer au projet, et pourquoi pas de déceler son futur community manager. Gardez en tête que le choix d’un interlocuteur unique simplifiera la gestion de sa présence sur celles-ci.


Évaluez ses ressources
Que l'on soit une TPE, une PME ou un grand groupe, il est important d'évaluer dans leur globalité les ressources que nous pouvons affecter à notre présence sur les réseaux sociaux. La plus importante d’entre elle, est le temps! Celui que l'on peut consacrer lorsqu'on est seul, celui que nous pourrons dédier au pilotage si nous sommes à la tête d’un service marketing et communication et celui que les collaborateurs pourront affecter lorsque l'on décide d’internaliser la gestion des réseaux sociaux.

Les ressources financières nécessaires dépendent de nos objectifs notamment si notre dispositif de communication est associé à un plan multi-canal par exemple. Il ne faut pas négliger pas le suivi, la formation, le conseil, les reportings etc….qui nécessitent un budget.


Se fixer des objectifs
À l’instar de nos objectifs commerciaux, il faut se fixer des objectifs quantifiables et réalisables.nous pouvons en déterminer plusieurs mais ne devons pas être trop ambitieux dans leur réalisations. En-effet, on  peut rapidement être déçus et baisser les bras s'il on se fociliser dès le départ sur le recrutement de nouveaux clients . Cela est d’autant plus vrai en btob. Il est donc important de se fixer des objectifs en tenant compte des moyens que nous sommes à même d’y consacrer : ressources humaines, temps, finances, etc. Le mieux est de débuter par des objectifs simples destinés à développer notre notoriété et crédibilité qui nous permettront à terme d’obtenir l’engagement des internautes. Ci-dessous quelques objectifs que l'on peut poursuivre quand on dispose d’une bonne maîtrise des plateformes de communication collectives:
-améliorer votre notoriété/réputation
-améliorer la qualité et la performance du support client
-réduire le coût d’acquisition client
-générer des leads
-Générer du trafic sur un site internet
-Générer du trafic sur un évènement physique
-Gérer une crise
-connaître ses clients etc…..


Positionner sa marque
Tout le monde ne s’appelle pas Microsoft, Coca-cola ou Apple ! Il y a de fortes chances qu'une marque ne soit pas considéree comme « excitante ». La majorité des marques qui se lancent sur les réseaux sociaux sont considérés comme ennuyeuses! Mais nous pouvons changer le destin de notre marque en la rendant « fonctionnelle » ou tout au moins en rendant votre communauté fonctionnelle (voir plus bas la partie contenu et diffusion !) La pire des positions est pour les marques dites sensibles, dont les prises de positions sur les réseaux sociaux peuvent rapidement tourner au cauchemar.


Cibler le plus finement possible et ne pas démultiplierpas les supports

Il faut analyser la typologie de ses clients et prospects actuels afin de déterminer leurs centres d’intérêts et leur proposer du contenu pertinent. Il est assez facile et tentant lorsque l'on maitrise les réseaux sociaux d’augmenter artificiellement ses communautés. Cependant, je  le déconseille très fortement au rsique de créer des « déceptiifs » et de se retrouver avec une multitude de contacts non pertinents. Par ailleurs, il existe une multitude de plateformes de communication collectives. Inutile d’être présent sur toutes; Il faut se concentrer ses efforts là où se trouvent ses prospects et clients.

Proposer du Contenu à valeur ajoutée (brand content) et opter pour une diffusion régulière

Je n'apprends rien en conseillant de diffuser du contenu à valeur ajoutée (brand content); cela permet de gagner en crédibilité et en légitimité. il faut donc éviter de communiquer essentiellement sur ses produits et services, et cesser de marteler constamment que nous sommes les meilleurs au risque de faire fuir les internautes ou pire encore de subir des critiques. En revanche,communiquer sur l’évolution de son environnement, varier des formats de communication en utilisant notamment du rich média (vidéo, podcast etc….), être constant et la régulier dans ses  interventions finissent par payer. 


Se faire connaitre
L'intégration des boutons de suivi et de partage sur son ou ses sites internet (site institutionnel, blog etc…) et dans ses signatures électroniques et plus généralement dans sa communication : papiers, présentations etc…sont des petits plus. La notoriété et la légitimité passe bien-entendu aussi par des groupes de discussions sur des communautés qui correspondent à ses secteurs d’expertises, en échangeant ses points de vue. On peut y relayer de l’information émanant de nos suiveurs ou tout simplement de l’information utile et pertinente à son milieu. N’oublions pas qu’internet repose sur un principe de base: pour recevoir il faut donner !


La patience
Nous n'obtenons nos premiers résultats tangibles qu’au bout de quelques semaines en matière de construction de communautés. Ne baissez pas les bras;La traversé du désert peut-être longue.


Analyser ses retombées
La mise en place d'un reporting mensuel permet d’évaluer les retombées de ses actions (nombre d’adhérents, contributions, leads etc…) et l'apport des corrections est indispensable. L’adoption d’un outil d e-réputation (si le volume de discussion le nécessite) permetaprès paramétrages de mesurer avec précisions ses volumes de discussions, l’impact des discussions, la perception les tendances de sa marque,e niveau de présence de ses concurrents, ses sources, ses influenceurs…

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