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Question à la Une

Relancez-vous vos clients la veille pour confirmer vos rendez-vous commerciaux ?

Il est d'usage de confirmer ses rendez-vous par mail après obtention, bien que beaucoup de commerciaux passent à travers cette étape ( environ 50% selone "IKO System"). En revanche, deux "écoles" s'opposent sur la re-confirmation des rendez-vous la veille, de peur qu'ils sautent....

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Gérard Vaillant

Directeur Développement com...

Gérard Vaillant

Directeur Développement commercial


07 janv. à 11h31

Gérard Vaillant a posé la question

Comment transformer mon blog en une machine à générer des leads ?

Selon vous, quelles étapes doit-on mettre en oeuvre pour construire cette machine ? Quelles sont vos conseils ? Les pièges à éviter ? Les techniques qui fonctionnent le mieux ?

Génération de leads

Philippe Guihéneuc a répondu à la question

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Les réponses

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Philippe Guihéneuc

DG chez The Message Company

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Philippe Guihéneuc
DG chez The Message Company

23 avr. à 14h35

Les blogs sont généralement bien référencés par Google, c'est leur point fort. Ils sont "visibles", donc capables, à moindre frais, d'attirer un trafic ciblé. 

Leur point faible, c'est qu'ils ne sont pas conçus pour le business, mais pour informer. En B2B, le blog est destiné à montrer à votre marché que vous connaissez bien votre sujet. Et même que vous en êtes un expert. Son objectif est de donner de la crédibilité aux auteurs des articles, tout en donnant envie au lecteur d'en savoir plus sur vos offres. On pourrait résumer le process de la façon suivante: un internaute curieux (= en phase de réflexion, en amont de la décision) entre un mot-clé dans Google, tombe sur votre article de blog, constate que vous êtes crédible, se dit que vous devez avoir une offre intéressante et clique sur un lien qui l'envoie sur votre site web. Lequel site web est, pour le coup, orienté business: on y parle de vos produits et services, des tarfs, des conditions générales etc.

En conclusion, pour transformer votre blog en machine à générer des leads, il faut :

a) multiplier les CTA (call to action). A côté de l'article du blog, vous mettez un bouton qui propose de télécharger un livre blanc sur le sujet. Ou qui pointe vers un formulaire de contact. Bref, une action qui vous permet de récupérer des coordonnées, notamment des adresses email. Attention, pour que ça fonctionne il faut une contrepartie: un livre blanc ou une démo par exemple, ou un test gratuit. D'autre part, les leads que vous récupérerez ainsi seront de qualité médiocre, car ils ne seront pas passés par un parcours complet blog-site web. En court-circuitant la présentation des offres, vous élargissez votre base de leads, mais vous diminuez leur qualité.

b) tracker les anonymes. Il existe de nombreuse solutions d'identification des entreprises qui visitent une page web. Ces solutions réoltent l'adresse IP du visiteur et les transforment en raisons sociales (SIREN). A partir du nom de la société, vous avez ses coordonnées et les adresses email de contacts à relancer imédiatement. C'est ce qu'on appelle le retargeting: envoyer un bon message à la bonne entreprise, au bon moment. Le retargeting est particulièrement efficace sur un blog parce qu'il a pour objectif de réengager la discussion avec quelqu'un qui est un peu hésitant, dans le moment même où il hésite (et pas quand il est trop tard).

c) Diffuser vos aricles sur les réseaux sociaux. Via un outil de partage comme Addthis, vous pouvez pousser vos articles sur Twitter, LinkedIn ou Facebook où ils seront lus par les personnes qui vous suivent - votre écosystème. Une bonne diffusion peut augmenter de 20 à 30% votre trafic. Or c'est un trafic très ciblé, donc à fort taux de conversion.

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