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Question à la Une

Relancez-vous vos clients la veille pour confirmer vos rendez-vous commerciaux ?

Il est d'usage de confirmer ses rendez-vous par mail après obtention, bien que beaucoup de commerciaux passent à travers cette étape ( environ 50% selone "IKO System"). En revanche, deux "écoles" s'opposent sur la re-confirmation des rendez-vous la veille, de peur qu'ils sautent....

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PitchSeries

Elevator Pitch Series

Open2leads propose à ses abonnés de participer durant ses rencontres “BtoB Leads factory ” aux “Elevator Pitch series” afin de promouvoir leurs produits et services auprès d’une cible essentiellement business to business.

L’Elevator Pitch permet de convaincre en quelques secondes (durée du trajet d’un ascenseur) de l’intérêt, de votre produit/ service ou projet.

Votre “Pitch” doit répondre à 5 questions en moins de 60 secondes

1) Quelle est votre cible ?

2) A quel besoin et/ou problème répond votre produit?

3) Comment votre produit/service répond à ce besoin

4) Qui est derrière ce projet?

5) Quelle est la valeur ajoutée de votre produit/service?

Quelques conseils pour réussir cet exercice avec pour seul objectif : convaincre

1) Gérer son temps : Votre présentation doit être concise (entre 30 et 60 secondes). Le but n’est pas de tout dire, mais d’en dire suffisamment pour intéresser votre auditoire et el convaincre de l’intérêt de votre solution.

2) Se fixer un objectif : Que recherchez-vous concrètement à travers votre Elevator Pitch ? Obtenir un rdv ? Pourquoi ? Une démo ? Un partenariat ?

3) Identifier sa cible : Le secret d’un bon Pitch, c’est de l’adapter à sa cible.

4) Effectuer une présentation claire et imagée : 

-N’importe qui doit être en mesure de comprendre votre déroulé

- Il est donc nécessaire d’éviter les termes techniques

- Il est donc nécessaire d’éviter les termes techniques

- Une image vaut tous les mots : Soyez visuel ! Votre auditoire doit visualiser votre solution et se projeter avec !! L’utilisation de métaphores est généralement recommandée.

5) Obtenir un rendez-vous :

-Terminer par une accroche qui donnera envie à votre auditoire d’en savoir plus et donc de prendre rendez-vous…

-Pour se faire, adapter la fin de votre elevator pitch au profil d’interlocuteur que vous recherchez : Distributeurs ? Clients ? Apporteurs d’affaires ? Etc…

Les erreurs à éviter

L’Elevator Pitch permet de convaincre en quelques secondes (durée du trajet d’un ascenseur) de l’intérêt, de votre produit/ service ou projet.

Les principales erreurs à éviter sont les suivantes : 

• Faire trop long et entrer dans les détails: la tentation est de se lancer dans un long discours, et d’expliquer son offre de A à Z, ce qui produira l’effet inverse… L’interlocuteur se dire que vous êtes un vendeur de soupe, et il décrochera très rapidement ! Il faut prendre de la hauteur et synthétiser

• Utiliser un vocabulaire trop technique : il faut vulgariser et simplifier

• Etre trop “survendeur” et vantard : Tous les produits ne peuvent pas être révolutionnaires… il faut apprendre à valoriser son produit en étant objectif

• Se placer comme un vendeur, au lieu d’être un apporteur de valeur ajoutée. Il ne faut pas vendre une fonction, mais un bénéfice ou la solution à un problème.

• Réciter son texte à la vitesse de l’éclair : au contraire il faut prendre son temps, bien articuler et structurer ses phrases (tout en restant naturel !). Il faut des phrases courtes, et pas des phrases à rallonge

• Préparer son pitch sans le tester auparavant : il faut tester son pitch auprès de ses collaborateurs, de sa famille… pour valider que tout ce qui est dit est clair

• Sortir sa carte de visite juste à la fin du pitch : il faut attendre que l’interlocuteur vous la demande… sinon cela fait vendeur d’aspirateur

• Mentionner qu’une fois le nom de son produit ou de son entreprise : il faut au contraire le répéter au moins 2 ou 3 fois afin qu’il soit mémorisé par l’interlocuteur

 

 

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