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Question à la Une

Relancez-vous vos clients la veille pour confirmer vos rendez-vous commerciaux ?

Il est d'usage de confirmer ses rendez-vous par mail après obtention, bien que beaucoup de commerciaux passent à travers cette étape ( environ 50% selone "IKO System"). En revanche, deux "écoles" s'opposent sur la re-confirmation des rendez-vous la veille, de peur qu'ils sautent....

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10 conseils pour réussir sa campagne de génération de leads B2B

 

Les marketers b2b doivent penser différemment pour générer des leads et soutenir le développement commercial de leur entreprise. 

En-effet, pour faire face à une concurrence acharnée, les méthodes de marketing b2b traditionnelles ne suffisent plus pour attirer et séduire des décisionnaires sur-sollicités et frileux en cette période de crise. Objectif prioritaire des marketers b2b, la génération de leads est donc devenue multicanale et a plus que jamais adopté le digital. Pour rappel, cette technique appelée outre-manche « lead génération », correspond à des marques d’intérêts plus ou moins prononcées émises par des clients potentiels à l’égard d’un produit ou d’un service. Elle doit permettre d’acquérir un nombre de clients importants avec un coût d’acquisition maitrisé. Utilisée au fil de l’eau ou lors de campagnes spécifiques (et/ou actions correctives), la génération de leads répond à de nombreux besoins : acquisition de nouveaux prospects, pénétration de nouveaux marchés, promotion d’un nouveau produit ou d’un événement, acquisition de nouveaux membres sur les réseaux sociaux etc. Les méthodes de recrutement et de génération de leads en b2b ont beaucoup évolué ces dernières années et ne sont plus uniquement la chasse gardée des entreprises IT.

 

 

Open2leads, vous propose 10 conseils pour générer des leads que vous pourrez largement alimenter grâce à la rubrique questions/réponses 

 

1) Renforcez en amont la collaboration entre les départements marketing et commercial :

Malheureusement, les départements marketing et commercial travaillent encore beaucoup trop en solo. Les commerciaux reprochant aux marketers la mauvaise qualité des leads qui leur sont transmis. Les chances de succès d’un programme de génération de leads ne peuvent être optimisées que si ses deux départements en sont à l’origine. Au travers d’un process clair, les objectifs et le déploiement de la stratégie doivent donc être élaborés et validés par les deux parties tout comme le rôle et les responsabilités de chacun. Ainsi, l’ensemble des collaborateurs en question doivent comprendre et s’approprier les fondamentaux du programme de génération de leads qui sera mené, pour mieux mesurer l’importance de leur rôle et donc éviter l’éternel débat (entre commerciaux et marketers) sur la qualité des leads. Marketers et commerciaux doivent se mettre d’accord sur de nombreux points, même les plus élémentaires tels que : 

La notion de leads chauds et tièdes (qui peuvent varier en fonction des sociétés), 

Le profil de prospects/clients recherchés, 

Les produits et services à valoriser, 

Les délais de traitement, 

La forme des feed-back des commerciaux pour réussir les actions correctives, etc.

 

 

2) Optez pour une politique de génération de leads continue

Afin d’alimenter les commerciaux de manière régulière en leads et/ou tout simplement pour réguler le chiffre d’affaires de votre société, le dispositif de génération leads doit fonctionner sur l’année et être accompagné d’actions fortes sur des périodes propices pour augmenter sensiblement le recrutement de nouveaux clients. Ces actions fortes peuvent revêtir la forme d’actions correctives. Aussi, au-delà de l’acquisition de nouveaux clients, une stratégie de génération de leads continue permet de se familiariser et d’améliorer le processus : une bonne opportunité pour établir ses propres « best practices ».

 

3) Fixez-vous des objectifs en capitalisant sur vos précédentes réalisations

Votre maître mot :retour sur investissement. Pour ce faire, analysez sur un temps donné l’ensemble des éléments de vos précédentes campagnes, et cela par levier d’acquisition. Ils vous permettront : - d’évaluer le coût d’acquisition d’un lead (nombre d’affaires générées et leur panier moyen/ le nombre de leads et leur coût moyen/ le délai de transformation) - de créer des indicateurs de performance (CA généré sur une période sur X jours, coût moyen d’acquisition d’un lead, le CA généré par vos leads sur le chiffre d’affaires total, etc.)

 

4) Optimiser votre promesse-marketing et édifiez votre crédibilité commerciale

Prenez du recul et posez - vous les bonnes questions : - Comment dois-je communiquer pour faire connaître mon offre de façon efficace ? - Comment réussir à faire comprendre qu’elle correspond aux besoins de ma cible ? - Comment faire pour être perçu comme légitime ? Vous l’aurez compris : sans offre attractive, « pas de campagne de génération de leads réussie ». Il est donc important de la personnaliser au mieux afin qu’elle réponde à un réel besoin. A l’image du ciblage des prospects auxquels on souhaite s’adresser (en les distinguant bien de ses clients) la promesse marketing doit retenir toute votre attention. Elle se doit d’être suffisamment forte pour générer des leads de qualité (en spécifiant bien entendu les règles et les conditions). Toujours dans cette optique, n’oubliez pas de rassurer vos prospects : adressez leur un mail de bienvenue et d’indication de délai de traitement de la demande.

 

5) Utilisez différents leviers pour générer vos leads

Il existe de nombreux gisements de contacts potentiels et par conséquent de nombreux moyens pour générer des leads et entretenir un vivier de prospects important et régulier. Vous pouvez donc utiliser plusieurs leviers durant la même campagne, et cela en fonction de votre cible, bien entendu :

   Prospection téléphonique,
   Marketing direct,
   Salons, foires,
   Sites internet,
   Campagnes web,
   Livres blancs,
   Vidéos,
   IP Tracking, etc.

 

Dans tous les cas, partez du principe que votre présence internet doit être au centre de votre stratégie avec :

Une présence soutenue qui vous permettra de générer des leads tout au long de l’année:

- Optimiser votre site internet pour inciter à la demande d’info via un formulaire

- Créez un blog que vous alimenterez régulièrement pour légitimer votre expertise Des campagnes de génération de leads régulières - Les campagnes de recrutement ont au moins deux avantages : l’acquisition de nouveaux clients et prospects pour alimenter votre base de données, mais aussi la notoriété.

6) Fixez-vous des limites N’ayez pas « les yeux plus gros que le ventre » :

Quand bien même vous disposez d’un budget important, générez seulement un nombre de leads que vous êtes en mesure d’absorber. Internet offre des possibilités très importantes pour réguler le nombre de leads souhaités.

 

7) La gestion et la qualification des leads : Optez pour un CRM

La façon la plus simple d’optimiser ses leads est de les traiter dans les meilleurs délais et d’en assurer un suivi efficace. En-effet, plus le délai de traitement des leads est court et plus les chances de transformation sont optimisées. L’utilisation d’un CRM (Logiciel de Relation Client) est indispensable pour y parvenir. De nombreuses solutions existent sur le marché. Les avantages d’un CRM sont nombreux : En historisant les campagnes avec l’ensemble des actions, Il permet à l’ensemble des collaborateurs impliqués dans le process d’accéder en temps réel à l’évolution du traitement des leads afin de mieux les exploiter, de comparer les taux de transformation en fonction des vendeurs, des leviers utilisés, des prospects ciblés, des fichiers utilisés etc. Toutes ces informations peuvent tenir dans un reporting que le CRM fournira. Un gain de temps important donc dans le traitement de l’information pour les managers et les commerciaux.

 

8) Le transfert et le suivi des leads Le transfert des leads doit se faire au plus vite afin d’optimiser le taux de transformation, comme mentionné plus haut.

Tous les CRM proposent aujourd’hui de dispatcher les leads en fonction d’un certain nombre de critères et d’alerter les vendeurs par mail afin qu’ils procèdent à leur exploitation. Le suivi doit être régulier de façon à apporter des actions correctives, si nécessaire et cela aussi bien au niveau des leviers que dans l’exploitation finale, c’est-à-dire au niveau du traitement.

 

9) Analysez le niveau de maturité de vos prospects et optez pour le lead nurturing « Elevage de leads »

En B2B, les cycles de ventes sont beaucoup plus longs qu’en B2C, tous les leads ne sont donc pas forcément mûrs. Pour autant, ces prospects pourront être transformés en nouveaux clients ultérieurement. C’est pourquoi il est nécessaire de rester en contact avec eux. Les solutions de « marketing automation » améliorent largement aujourd’hui cette relation. Elles permettent en fonction du niveau de maturité du prospect et de sa typologie de lui adresser un certain nombre d’informations sous différentes formes pour alimenter leur réflexion (emailing, livres blancs, vidéos, démos, invitations etc…)

 

10) Analysez les retours de la campagne de génération de leads.

Mesurer votre ROI L’analyse de vos résultats vous permettra non seulement de valider l’atteinte de vos objectifs au travers de vos différents indicateurs de performance précédemment fixés, mais surtout d’améliorer vos prochaines actions. La génération de leads doit être considérée comme un processus d’amélioration continu.

 

Les campagnes d’acquisition nécessitent de plus en plus l’aide de consultants ou d’Agences spécialisées en BtoB compte tenu de la complexité engendrée par la démultiplication et la coordination des leviers, mais aussi par la concurrence.

 

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